练好基本功，业绩更轻松。

一年前的今天，《销售专案组》开始了首期更新，时至今日，总算在预期内完成了第一步-获客阶段更新完成。

细数下来，不论是微信公开课的社群、线下培训、还是私董会上，排名前三的问题里，一定有“我是某某行业，客户从哪儿来？”、“我们怎么精准获客？”...

在这一年的时间里，我们看到了小程序代理商怎么在新的市场定位新的客户，成功破局，也看到了建筑资质新兵营负责人怎么帮助新人团队在环境限制下逆势增长...

今天，我们就跳出行业视角，只从销售方法和流程上来看看，这16个不同行业的“1号位”们，在获客这件事上，带给我们了哪些启发和接下来可以去做的动作。

1、获客这件事，你必须看到的四个坑！

2、想高效获客，从这四个方向找抓手。

3、关于《销售专案组》，我们接下来会做的一些事…

获客这件事，别瞎忙！

李然去年来找我的时候，公司的获客体系陷入困境—

“小红书我们也尝试了，没什么精准客户；抖音我们入局晚了，有精准客户但是成本高。但是不做广告，又没新客户...”

“有没有新的获客渠道，量大成本低转化还高？”

我当时怼回去：“有这样的渠道，还能等到你吗？”

我们总想着像追网红店一样追新平台，但你看销冠老王：

你还在想“别管那么多，市场上所有人都是我们的潜在客户，赶紧去撒网捞鱼啊！” ，他早就锁定医疗器械企业客户进行深度挖掘。

你在吹嘘“不管客户什么需求，我们的产品都能满足” ，他专门帮客户解决耗材库存积压的问题。

你觉得“别挑渠道了，有渠道咱们就上，能出单就行，哪有那么多讲究” ，他在老客户的社群里天天发行业报告。

你群发促销模板觉得“咱这有现成的话术模板，背熟了就能出单，不用花时间去和客户建立关系” ，他给客户孩子推荐国际学校攻略。

......

你说，人家有客户，你没有，怪谁？

还在怪市场不行、产品不行、渠道不行、话术不行？

为什么大多数销售看着挺勤奋的，但就是越忙越没客户？ 

因为踩了四个坑：

1、客群不聚焦—错把市场上所有人当客户，乱撒网式的拓客，最终的结果只能是转化率不足1%。

2、定位不清晰—以为产品能解决所有问题，卖点和价值没有差异，只能被迫卷入价格战。

3、渠道不深耕—哪个平台火就扑向哪个，盲目追新平台，不优化转化细节，70%资源打水漂。

4、关系不走心—只复制粘贴话术、群发轰炸，没有任何针对性，客户能信任你是专业的嘛？

没有精准客户，是在获客这件事上，你没有好好去拆解过，到底跟哪些要素有关系。

销售想高效获客，到底和哪些因素有关系？

第一、识别目标客户：你的目标群体和目标客户到底是谁、有哪些特征？

你得先知道该找谁聊天。就像谈恋爱：你不能在大街上见人就问“结婚吗？”

得先想清楚—你喜欢什么年龄段的？、在写字楼上班的还是开店的？、最近有没有结婚打算？...

就比如：卖医疗器械的专门找医院设备科的人；做企业培训的死磕人事总监；搞装修的盯着刚交房的小区业主...

“先想清楚谁最需要你，别在跳广场舞的大妈堆里卖电竞鼠标。”

所以你可以看到：在确定客户画像这件事上-

老霍在苏州市场开展小程序代理业务时，面临销售策略不适用和业绩不佳的挑战，通过数据分析，识别服装行业作为目标市场，深入了解客户特征和行为，调整销售策略。在1个月后，完成了12个服装批发客户的首次合作，更是在当年收官之战中，取得了单月百万营收。

你也可以看到：在找准目标客户这件事上-

我带领的财税销售团队，在武汉竞争激烈的市场中，面临难以高效找到并吸引精准客户时，是怎么利用大数据获客平台，分析市场政策变化，定位因市场和政策影响存在需求的客户群体，精准营销，在持续一年时间里，每个月新签户数从未低于240户，成功积累了大批量的“优质客户”。

第二、洞察客户需求：客户对你的期望、需求、诉求和动机有哪些？

你得先能听懂客户的潜台词。

就像医生问诊：病人说“我头疼”

菜鸟医生：“开点止疼药吧”

老医生会问：“熬夜了吗？颈椎有没有问题？最近压力大吗？”

很多时候客户说“太贵了”，问题可能还真不是出在你的产品价格高。

可能是：不知道为什么需要、能给自己解决什么问题、带来什么价值。

“别急着掏产品，先搞清楚客户需要你，是要救命、治病、还是养生。”

所以你可以看到：在去理解客户“为什么需要”这件事上-

辞职创业的于师傅上线新产品后没有得到市场反馈，销售团队对产品缺乏信心时，亲自走访销售型公司，记录销售团队日常工作，发现业务流程繁琐是主要痛点后，重新调整产品功能适应客户。当月，本地市场合作企业客户达到10个。

你会看到：在明确自己的产品在市场定位这件事上-

跟着上司出来做猎头业务的Hugo，存量客户弹尽粮绝，面临市场竞争压力，难以吸引客户和候选人时，主动开展市场竞争分析，找出团队的差异化价值，专注互联网行业、快速响应，重新定位服务优势，2020年以战略合作的形式，与4家教育机构签约了独家服务，并且公司还储备了310个高精尖候选人。

你或许还看到了：怎么在存量市场找到产品独特优势这件事上-

做数据软件的璞玉，在宁波市场开展业务时，出现多家有力的竞争对手抢占市场份额，团队面临业务发展的多重危机。她通过组织共创会，梳理客户痛点、对比产品优势，提炼出独特价值，重塑团队信心，在激烈的市场竞争中实现业绩增长，四个月的时间回归正轨，单月新签客户23个，老客户续费率也迈入了70%大关。

然而，你面临的最终是个“决策系统”，而不是一个单一的“个体”，所以在洞察客户需求这件事上，

你还看到了：怎么洞察到个体需求这件事上-

刚从华北市场接手华东市场的区域经理康宁，因为上海分公司销售业绩下滑，销售团队对各类市场线索缺乏信心时。康宁带着团队对客户进行客户角色分析，明确沟通对象，了解决策环境和权力，预测客户需求，制定针对性的沟通策略。帮入职半年的销售代表在2021年9月，人均合作了3家医院，季度线索转化率创下全国分公司新高40%。

第三、匹配客户渠道：在哪儿能最大限度地接触到目标客户？

咱得去客户扎堆的地方蹲点。

就像卖早点：你在写字楼门口卖包子，一早上卖200个，在老年公园卖包子，只能卖20个。

位置不一样，结果天差地别。

不同行业的销售怎么做？

搞财税服务的组织财税沙龙、做母婴产品的泡宝妈育儿群...

“钓鱼要去鱼多的池塘，别在沙漠里卖泳衣。”

所以你会看到：在选择获客渠道这件事上-

外贸销售经理Cloe在线下展会减少时无从下手开发新客户，想尝试多种渠道，但不知从何下手时，通过梳理目标群体特征，分析不同渠道的特性，规划资源投入，成功解决了客户渠道匹配问题，在2020年，在东南亚的订单收入就超过了7000w。

你也看到了，在不同渠道各个触点怎么优化转化率这件事上-

从乙方的市场咨询公司转至甲方担任市场总监的Echo，在公司之前尝试了多种获客方式，但收益并不理想的情况下。Echo通过对获客渠道进行评估筛选，明确客户从接触到建立联系的完整流程，鼓励团队提出改善客户体验的具体建议并进行每个细分环节的改善后，在公司一整年没多花一分钱的广告预算下，完成了近10年来首次突破8000w营收大关。

你还可以看到：没有渠道支持，怎么搭建自己获客渠道这件事上-

一直从事外呼系统销售的启云，因为大环境的影响，总公司为了降本增效，武汉分公司销售团队规模大幅缩减，团队成员被迫从过往面向终端客户式销售转型成面向异业伙伴的批发式销售。通过深入了解客户需求、与异业渠道合作、组织分享会等方式，成功建立起了自己的客户渠道，带来了每月稳定产出90w，直接抵上了过往30人的直销团队。

你可以看到：在宣发和建立渠道时物料的准备上-

做电商ERP销售的瑞雪，在带团队以地推的方式做武汉市场的开发，面临客户难以接触和信任的问题时，通过制定详细的拜访计划和物料准备清单、调研问卷和ERP管理图谱，大大提高客户拜访和建立关系的效率。Q4季度11月的大战中取得了单月营收百万的成就，人效4.5w，平均签约周期从最开始20天，缩短到了12天。

第四、设计沟通路径：怎么影响客户从接触你，到愿意主动信任你？

就像追女朋友：第一次见面就说回家，大概率你会被当成变态。

正确流程：请喝奶茶→嘘寒问暖→帮忙修电脑→生日送花→日常提供情绪价值→水到渠成。

就像正常的toB销售，也是先给客户发行业报告混脸熟，再针对他的业务痛点提建议，最后说“我们刚好能解决这个问题”。

“先当客户的军师，再当供应商，别一上来就掏收款码。”

所以你会看到，在怎么和客户有效开启话题这个环节：

建筑资质行业的建华，在新人只是一味的给客户发消息，沟通时直接聊业务，意向客户率迟迟上不去时，通过优化沟通方式，激发客户表达意愿，缩短新人开单周期（从65天缩短到24天），并降低新人流失率。

在怎么赢得客户好感这个环节：

Bella在发现杭州连锁服装门店的导购在接待客户时，客户在店里停留时间过短，难引发体验和成交时，通过带领新人观察客户特征、保持轻松氛围、塑造行动体验等方法，来快速与客户建立联系并获得他们的好感，仅618单日业绩，相较于过往每年618，整体转化率同比直线增长13%，回款同比增长105%。

在怎么建立客户关系这个环节：

帆总在无锡的广告代理商团队开始做陌生开发，一开始秒挂率高达98%，客户难以建立联系时，陪着团队通过优化开场白激发客户好奇心、定性分析客户需求、及时建立联系传递价值或解决痛点，提高电话建联成功率。帮助销售团队的电话秒挂率从98%降到了80%，加微率从一开始的0.4%提升到了21%。

在怎么影响潜在客户信任你这个环节：

叶子所在的医美行业因为市场环境的影响，不少主动咨询的客户都明显客户信任感不足，流失率较高，大部分客户过来了解后就结束，叶子通过帮助医美咨询师优化朋友圈结构，讲好初心故事、呈现真实关系、分享日常思考建立起自己的人设，逐步赢得客户对销售动机、态度和能力的认可。实施两个月后，从小红书来的客资的成交转化率，从两个月前的7.8%提升到23.2%。

在怎么和潜在客户维护关系这个环节：

提供商机外包服务的楚楚，发现团队内出现了严重的商机断层，商机量大幅减少的问题后。为了能提高跨月商机量的推荐量和转化率，防止销售团队只在乎“眼前有需求的客户”，一步步带着团队通过弱化销售姿态、关心客户动态、成为专业依赖，并以靠谱的态度及时响应客户需求，成功提升了商机交付量。每月稳定帮助甲方以更有性价比的方式解决获客难题。

在怎么吸引潜在客户主动咨询你这个环节：

陈凯在看到北京投放团队客户留资/下单量太少，且线索成本高于行业平均值50%时，领着团队对各类广告计划进行A/B测试、优化广告素材、设计客户注意力旅程和改进交互按钮，成功提高了客户留资率，更是通过半年时间，帮助客户把获客成本降低48%。

你看，就是从最初的客户是谁，到他们有什么需求，再到上哪儿找到这批客户，以及找到之后怎么建立起信任关系...

怎么高效获客的秘诀也就在这16名对业绩负全责的“1号位”的实战中。

你不会看到我和你说：“今天你通过什么平台获客，一定可以成！”。

我只会和你说，一个能成的“获客方法”的底层逻辑，到底是什么样子。

你需要想明白：

1、他们具备哪些特征？（你得识别出目标群体）所以，你得掌握识别客户群体的方法。

2、他们对你有哪些期待？（你得洞察到内在需求）所以，你得掌握翻译客户需求的方法。

3、他们都聚集在哪儿？（你得评估好获客渠道）所以，你得掌握评估获客渠道的方法。

4、他们怎么相信你？（你得设计好信任路径）所以，你得掌握影响客户信任的方法。

基于这四个抓手，我们才能更好地去深入探讨：不同行业、不同地域、不同条件下，可以怎么高效获客。

不然我可能只会基于我现在客户都是转介绍的这条经验告诉你-去做转介绍！

你敢信吗？