之前有朋友在评论区留言，希望我能多介绍一些商业领域的思维建模的案例。

本文就选取一个不大不小的角度——获客——来谈相关的思维模型。

具体来说，这里我们不谈“怎么拍短视频吸粉”这样具体战术，而是讨论：

从用户的行为机制、价值认知到传播路径、系统复利，构建一个可重复、可优化、可迁移的获客策略架构。

客户从哪儿来？“用户流”模型

我们可以把获客过程看成一个“用户流”的路径：

每一段路径都对应一个“转化环节”，而每一个环节的设计，决定了整个系统的效率。

我们可以用如下变量来建模获客流程：

• : 曝光量（访问量、浏览量）
• : 点击转化率（访问者变为关注者的比例）
• : 意图转化率（关注者变为潜客）
• : 支付转化率（潜客变为客户）
• : 推荐率（客户带来新客户的能力）

那么，一个客户的平均获取成本（CAC, Customer Acquisition Cost）为：

这个公式提醒我们：获客成本不是靠压低预算解决，而是靠优化每一环节的结构提升效率。

客户为什么买？“价值认知”模型

很多人误以为客户是“被说服”的，实际上，客户是“自己决定”的。

我们可以将用户的购买决策简化为一个等式：

感知价值包括：

• 功能价值（能解决什么问题）
• 情绪价值（让我感觉更好）
• 社会价值（让我变得不一样）

感知成本包括：

• 价格
• 时间精力
• 风险（不确定、被坑）

当用户感受到的“整体价值”大于他们的顾虑和成本，他们才会愿意下单。

因此，好的获客模型，不是不断推销，而是持续优化价值表达与成本感知的结构：

• 提高价值的“感知浓度”（比如展示典型案例、口碑推荐）
• 降低客户的“决策摩擦”（比如一键试用、无风险退款）

客户是怎么转介绍的？“传播网络”模型

获客不止是靠平台流量，更要靠客户转介绍，形成网络式传播。这是从“线性获客”走向“指数获客”的关键。

我们可以借用流行病模型（SIR模型）的简化思路来建模传播：

• ：未了解你的人群
• ：正在体验你产品的人
• ：已经完成消费/传播的人

传播过程中的“感染率”，可对应为推荐意愿与效率：

要提升，也就是提高客户的推荐动力与能力，你需要设计：

• 明确的推荐机制（奖励机制、邀请机制）
• 社交货币感（转发后显得自己专业/有眼光/懂行）
• 快速反馈（比如推荐后立即可见效果）

很多产品在这方面失败，是因为它的推荐机制没有“叙事价值”，用户推荐时无法自洽地“讲出一个理由”，那就不会主动分享。

客户行为如何被预测？“漏斗-动因-分层”模型

获客过程不是线性的。用户的决策过程往往有波动、有犹豫、有反复。

这就需要我们从漏斗之外，再加上用户行为建模与分层运营。

一个典型的建模框架是“RFM模型”：

• R（Recency）：最近一次访问时间
• F（Frequency）：访问频率
• M（Monetary）：历史支付金额

结合这些变量，我们可以将客户划分成：

• 新用户（R新F低M低）
• 活跃用户（R新F高M中）
• 高价值用户（R新F高M高）
• 弱留存用户（R久F低M低）
• 潜在流失用户（R久F中M中）

不同群体的运营策略不同：

这也是从“平均用户”思维，走向“分层用户”思维的转变。

获客的“长期策略”是什么？“系统杠杆”模型

一次性获客靠爆款，持续获客靠系统。

我们可以从系统动力学的角度来看获客过程中的几个关键“杠杆”：

1.内容杠杆

每生产一份内容，就在网络中留下可被动触达的“钩子”。
比如知乎回答、短视频、电子书、公开课等。

2.产品杠杆

产品本身能否成为获客工具？是否能在使用过程中自动传播？
比如 ChatGPT、Notion、微信等都是“用得越多，传播越广”。

3.品牌杠杆

品牌是一种社会简化机制，能帮用户更快做出购买决策。
好品牌 = 高信任 + 清晰定位 + 独特叙事。

4.社区杠杆

社区让客户从“使用者”变成“参与者”，形成共建文化。
这类模型如 Figma 社区、米哈游论坛、社群运营等。

5.时间杠杆

通过复利设计，让早期的努力不断产生长期效果。
比如 SEO 内容、口碑资产、邮箱订阅等。

系统性获客的终极目标是构建一个正反馈结构：

如果只把把获客理解成“买广告、做文案”，那永远在和别人拼价格、拼噱头。

但当你构建起一个思维建模式的获客结构，你将拥有：

• 更清晰的指标体系
• 更可控的优化路径
• 更长远的品牌积累

你不再只是“吸引一个客户”，而是在建立一个系统，让客户自己流进来。

这是思维建模带来的力量。